Sejamos realistas - as vendas estão mudando.
Os consumidores estão fazendo escolhas mais inteligentes e conscientes a cada dia.
Hoje, 80% das vendas exigem 5 ligações de acompanhamento após a reunião. Isso mostra claramente que as perspectivas são muito mais difíceis de convencer do que nunca.
Já é hora de as equipes de vendas se livrarem das abordagens tradicionais e encontrarem novas maneiras de convencer e converter clientes em potencial.
O que é prospecção de vendas?
A prospecção de vendas tem tudo a ver com a formulação de estratégias para encontrar clientes em potencial com maior probabilidade de se converter em clientes pagantes. É como encontrar os ajustes certos para o quebra-cabeça dos negócios na forma de perspectivas.
Ao contrário da crença popular, a prospecção de vendas envolve mais do que apenas chamadas frias . Trata-se de desenvolver estratégias que destaquem os clientes em potencial com maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes.
A prospecção de vendas acontece bem no topo do funil de vendas quando você começa a encontrar leads. Com as estratégias de prospecção certas, você pode descobrir quais desses leads mostram mais interesse em seu produto. Esses leads são os que mais provavelmente comprarão seu produto - tornando-os clientes em potencial. São essas perspectivas que eventualmente se convertem em vendas.
No entanto, se suas estratégias de prospecção de vendas não forem eficazes o suficiente, você perderá milhares de leads de alta qualidade. Esses leads serão captados por seus concorrentes e as chances são de que eles os convertam com sucesso em clientes pagantes.
Por isso, fortalecer sua estratégia de prospecção de vendas é vital para o crescimento do seu negócio.
As melhores estratégias para prospecção de vendas em 2022
Ao longo dos últimos anos, tem havido várias experiências em prospecção de vendas. Reunimos uma lista das técnicas de prospecção de vendas mais recentes e eficazes usadas por empresas em todo o mundo para encontrar os clientes em potencial certos para sua marca.
1. Crie um perfil de prospecto
A primeira coisa que você precisa fazer na sua estratégia de prospecção de vendas é criar um perfil de cliente ideal.
Uma maneira fácil de criar perfis de clientes ideais é observar seus clientes anteriores e sua jornada. Você notará que os interesses, hábitos de compra e outros atributos de seus clientes de alto valor são bastante semelhantes. Esses atributos compartilhados se tornarão recursos para o seu perfil de cliente ideal.
Depois de fazer isso, você pode direcionar seus esforços de prospecção de vendas para leads que correspondam ao seu perfil ideal. Isso garantirá que você alcance mais leads dispostos a tomar a decisão de compra.
Certifique-se de não limitar seus esforços de prospecção restringindo o perfil de cliente ideal. Ter cerca de 4 perfis de público-alvo garantirá que você não perca leads de alta qualidade.
Se você está lutando para descobrir qual é sua persona de cliente ideal, confira o Makemypersona.
É uma ferramenta simples de usar que o ajudará a obter uma imagem clara de quem é seu cliente ideal.
2. Encontre perspectivas de pagamento
Não adianta vender seus produtos e serviços para clientes em potencial que não têm orçamento para eles.
Quando você aborda um cliente em potencial, é importante levar em consideração suas finanças e o quanto ele estará disposto a cumprir seus preços.
Escusado será dizer que, se você tem um cliente em potencial que tem recursos financeiros para atender às suas expectativas de preços, concentre seus esforços em convertê-los, em vez de outros clientes em potencial que demonstram interesse, mas não têm orçamento para pagar suas ofertas.
Você também pode tentar identificar clientes em potencial que já estão gastando dinheiro em produtos e serviços semelhantes aos seus.
Uma outra tática altamente eficaz é garantir que você esteja conversando com os tomadores de decisão de nível C. Os executivos de nível C estão sempre procurando maneiras de melhorar os resultados de sua organização. Lançar suas soluções para um executivo de nível C é uma ótima maneira de colocar o pé na porta e iniciar uma conversa mais eficaz com a organização.
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3. Pense em como você atende seus clientes potenciais
Seus leads pertencem a um determinado público-alvo. Eles pensam da mesma forma e têm gostos e desgostos semelhantes que os tornam valiosos para o seu processo de vendas. Isso também significa que eles são altamente propensos a se reunir no mesmo lugar. Onde você vai encontrá-los, depende do seu setor.
Por exemplo - Se você é uma empresa de construção que está tentando encontrar novos construtores para trabalhar, participar de eventos imobiliários e se misturar com a multidão lhe dará vários leads promissores que você pode filtrar em seu funil de vendas.
Da mesma forma, outras indústrias podem encontrar seu público-alvo em feiras, seminários, webinars, exposições etc.
Agora, eu sei o que você está pensando.
Há uma pandemia global à solta e eventos e reuniões públicas estão fora de questão - então, onde você encontra seus leads?
Não tem problema - é para isso que serve a internet.
Novamente, as plataformas que funcionarão melhor para o seu setor serão diferentes das de outros setores. Por exemplo, se você é um negócio B2B, você encontrará a maioria de seus leads no LinkedIn, Quora ou Facebook. Isso varia para empresas B2C, que podem estar analisando plataformas como Instagram e Twitter para avaliar melhor quais leads valem a pena buscar e quais não.
Claro, é igualmente importante que você crie uma estratégia para ajudar seus clientes potenciais a encontrá-lo mais facilmente. Isso é feito melhor com a criação de conteúdo que mostre sua experiência na área e agregue valor aos seus clientes em potencial. Artigos de blog, postagens de convidados, folhetos online, anúncios de mídia social e SEO são alguns dos principais caminhos para entrar na mente de seus clientes em potencial.
4. Envie e-mails personalizados
Se há uma coisa constante no mundo dos negócios, são os emails.
Eles são o meio perfeito para alcançar seu público-alvo em um nível individual.
No entanto, você não é o único a redigir e-mails de vendas na esperança de aquecer os leads.
Você precisa fazer algo diferente, você precisa impulsionar seus e-mails de vendas para garantir que eles se destaquem dos concorrentes na caixa de entrada de seus destinatários e despertem interesse suficiente para que eles a abram.
Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é personalizar seus e-mails para criar uma conexão mais significativa com seus leads.
Não estou falando apenas de adicionar o nome do seu lead à linha de assunto - você precisa criar uma experiência que pareça feita sob medida para o seu lead.
Aqui está um exemplo da Nike que mostrará um nível de personalização que certamente atrairá os corações dos destinatários.
5. Crie um programa de indicação
As referências são uma estratégia altamente negligenciada para a prospecção de vendas.
Nenhuma quantidade de marketing de conteúdo pode superar uma recomendação de um amigo ou parente.
92% dos consumidores acreditam mais nas sugestões de amigos e familiares do que na publicidade.
É sempre uma boa ideia pedir a seus clientes existentes que indiquem amigos que eles conhecem que possam estar interessados em suas ofertas., ao fazer uma consultoria inside sales
Isso ajudará você a canalizar oportunidades para o seu negócio a longo prazo.
Em vez de seguir o caminho convencional e usar depoimentos e avaliações de clientes para atrair novos clientes em potencial com prova social, você pode fazer com que seus clientes espalhem a palavra!
A chave é garantir que você crie um programa de referência que seja emocionante e recompensador.
Pense fora da caixa - há muitos exemplos de referência para se referir (trocadilho intencional)!
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